วันที่ 18 มี.ค. 2564 เวลา 17:54 น.
คอลัมน์ เกรททอล์ค
ถึง อจ.เกรท
พอดีจะทำสินค้าเป็นมันฝรั่งทอดกรอบค่ะ เห็นมีคนแนะนำว่าต้องทำรสต้มยำกุ้งสิ คนไทยชอบกิน บางคนก็บอกว่าทอดน้ำมันไม่ได้นะเดี๋ยวนี้คนเน้นสุขภาพไม่กินน้ำมัน ไม่กินของทอดมันอ้วน อจ.มีคำแนะนำอย่างไรบ้างคะ
_____
การทำสินค้าหรือบริการสักอย่างจุดเริ่มต้นมักจะยากเสมอครับทั้งเรื่องไอเดียทั้งเรื่องเงินทุนทั้งเรื่องคู่แข่งไหนจะเป็นเรื่องการวางสถานที่จัดจำหน่ายอีก สมัยผมเรียนก็เรียน 4 p ต่อมาก็มีเพิ่มอีก 3 P คือ Process People Physical Evident มากมายหลายอย่างจนสับสนไปหมด
ในฉบับนี้ผมจะเล่าแก่นของการตลาดที่ถูกพัฒนามาอย่างต่อเนื่องเกือบร้อยปีให้ฟังครับ
ยุคแรกของการตลาด ที่มองว่า “The Product is King” โดยในปี 1960, E. Jerome McCarthy ได้นำเสนอหลักการทางการตลาดที่ต่อมาถูกใช้มาอย่างต่อเนื่องยาวนานในหนังสือการตลาดทั้งหลาย
Product
Price
Place
Promotion
Product สินค้าหรือบริการในแนวคิดนี้คือเราจำเป็นต้องพัฒนาสินค้าหรือบริการของเราให้ดีที่สุดโดยให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าให้ได้มากที่สุดเช่นหากต้องการทำสินค้ามันฝรั่งทอดกรอบก็ต้องมีรสชาติที่หลายคนชื่นชอบหรือเน้นการผลิตให้ได้หลากหลายรสชาติเพื่อขยายกลุ่มลูกค้าที่มีความชื่นชอบแตกต่างกัน
Price ราคาสินค้าหรือบริการเป็นการเน้นการเปรียบเทียบกับคู่แข่งหรือสินค้าใกล้เคียงกันโดยเน้นราคาที่ผู้บริโภคต้องซื้อใช้หรือหากเรามีตัวแทนขายเช่นร้านค้าส่ง ร้านค้าปลีกในกรณีนี้ ราคาของลูกค้าเราอาจเป็นดังนี้ ค้าส่ง 20 บาท ร้านค้าปลีกเราจะขายเขาที่ 50 บาทและราคาผู้บริโภคหรือEnd user price หรือเรียกว่า Sticker Price(ราคาที่แปะไว้ที่สินค้า) อาจเป็น 100 บาทเป็นต้น
Place คือช่องทางการขายสินค้า เช่น ค้าส่ง ค้าปลีก ห้างสรรพสินค้า ร้านค้าแบบStand Alone หรือเราอาจเปิดร้านค้าขายเองในสินค้าบางรุ่นที่ไม่ซ้ำกันกับตัวแทนขาย อีกทั้งยังรวมไปถึงช่องทางออนไลน์ต่างๆ
Promotion (โปรโมชั่นหรือการส่งเสริมการขาย) ในส่วนนี้จะรวมถึงเรื่องการสื่อสารทางการตลาด เช่นการโฆษณา ด้านวิทยุ โทรทัศน์ Facebook Instragram Tiktok หรือประชาสัมพันธ์ และการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายในพื้นที่(Event)
และเมื่อมีการแพลนสื่อต่างๆเพื่อประชาสัมพันธ์สินค้าหรือบริการของเรา อาจต้องมีโปรโมชั่น ลด แลก แจก แถม หรือการสะสมแต้มมาอยู่ใน Promotion ของเราเพื่อดึงดูดลูกค้าอีกด้วย
ต่อมาได้มีอีกหนึ่งเครื่องมือ ที่พัฒนาครั้งแรกโดย Robert F. Lauterborn ในปี 1990 ซึ่งให้ความสำคัญในลักษณะของ Customer Centric มากขึ้น
เพราะนักการตลาดเริ่มเห็นว่าหากเราแค่เพียงพัฒนาภายในองค์กรอย่างเดียวอาจไม่เพียงพอเราอาจต้องมองถึงปัจจัยต่างๆจากผู้บริโภคเรียกว่า 4C คือ
Customer Solution
Customer Cost
Customer Convenience
Customer Communication
Product – Customer Solution เมื่อนำมาประกอบกันเราจะต้องพัฒนาสินค้าหรือบริการของเราให้ตอบโจทย์เรื่องการแก้ปัญหาของลูกค้าให้ตรงจุด เช่นหากเราขายมันฝรั่งทอดกรอบหลากหลายรสชาติอาจมีรสชาติที่ถูกปากคนไทยอย่างรสเผ็ด รสพริกเผาหรือรสต้มยำกุ้ง ในผู้บริโภคบางรายอาจไม่นิยมสินค้าที่อร่อยแล้วทำให้อ้วน เราอาจต้องแก้ปัญหาด้วยการผลิตมันฝรั่งทอดกรอบไร้น้ำมัน ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับฐานของลูกค้าของเราว่ามีจำนวนมากเพียงพอต่อการผลิตของเราให้คุ้มทุนหรือไม่อีกด้วย
Price – Customer Cost หากเรามีการตั้งราคาในทุกระดับของตัวแทนขายต่างๆดังที่กล่าวข้างต้น ไปจนถึงวางราคา End User Price เราต้องคำนึงถึงต้นทุนของผู้บริโภคด้วยว่า เงินที่ลูกค้าจ่ายไปเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์ของเรามีต้นทุนเท่าไหร่
ทั้งนี้รวมถึงต้นทุนการเดินทางของลูกค้าเพื่อซื้อสินค้า เช่นค่ารถ ค่าขนส่ง หรือต้นทุนที่ลูกค้าต้องจ่ายต่อ เช่น ผลิตภัณฑ์บะหมี่กึ่งสำเร็จรูป มีต้นทุนคือ ต้นทุนค่าบะหมี่ ต้นทุนน้ำร้อน ต้นทุนค่าเดินทางและต้นทุนของเวลาที่ลูกค้าต้องเอาเวลามาต้มบะหมี่เป็นต้น
Place – Customer Convenience สถานที่จัดจำหน่ายสินค้าหรือบริการโดยที่เราต้องคำนึงถึงความสะดวกสบายในการสนับสนุนสินค้าของเรา เช่นหากเราขายของที่ 7-11 ความสะดวกสบายของลูกค้าจะมีมากเพราะปัจจุบันร้านเซเว่นอีเลฟเว่นทั่วประเทศรวม 10,268 สาขา แบ่งเป็นร้านในเขตกรุงเทพฯ และปริมณฑล 4,556 สาขา (คิดเป็น 44%)
ร้านในต่างจังหวัด 5,712 สาขา (คิดเป็น 56%) โดยมีสัดส่วนร้านสาขาทั้ง 3 ประเภท [ร้านสาขาบริษัท ร้านสาขาประเภทร่วมลงทุน (Store Business partner) และร้านค้าที่ได้รับสิทธิช่วงอาณาเขต (Sub Area)] เป็นสัดส่วน 44:49:7
โดยปัจจุบันมีลูกค้าเข้าร้านเซเว่นอีเลฟเว่น เฉลี่ยวันละ 11.8 ล้านคน นั้นทำให้การเข้าถึงของลูกค้าง่ายแต่หากเราขายสินค้าของเราผ่านร้านค้าส่งเราจำเป็นต้องคำนวนถึงศักยภาพของร้านค้าส่งหรือร้านค้าปลีกว่าสามารถกระจายสินค้าของเราได้ทั่วถึงเพียงใด
Promotion – Customer Communication การสื่อสารประชาสัมพันธ์รวมถึงการจัดวางโปรโมชั่นต่างๆ เน้นการสื่อสารให้ตรงกลุ่มลูกค้ายิ่งขึ้น ในอดีตหากต้องการโฆษณาสินค้าหรือบริการให้กับคนเมืองในช่วงเร่งรีบอาจต้องใช้การประชาสัมพันธ์ผ่านสื่อวิทยุ เพราะในช่วงเช้าเวลาเร่งรีบและช่วงเย็นที่ลูกค้ากำลังขับรถกลับบ้านจะเป็นช่วง Prime Time ผู้ขับขี่รถยนต์หรือรถประจำทางต่างๆจะเปิดวิทยุฟัง
พอช่วงละครทางช่อง 3,5,7,9 ผู้บริโภคจะดูละครเยอะทำให้เราต้องมีการแพลนสื่อโปรโมชั่นต่างๆให้ตรงกับลูกค้า ในปัจจุบันยุค Internet มีช่องทางสื่อสารหลากหลายมากไม่ว่าจะเป็น
Facebook เน้นความสัมพันธ์แบบเพื่อนฝูงแต่หากเป็น Fanpage จะเน้นการค้าขายเป็นหลัก โดยต้องจ่ายค่าโฆษณาสูงขึ้น
Instragram เน้นภาพเน้นองค์ประกอบที่สวยงามผ่านภาพ สินค้าหรือผลิตภัณฑ์ก็ต้องนำเสนอภาพให้สวยและอาจเหมาะกับสินค้าประเภทแฟชั่น
Club House เน้นการสื่อสารด้วยเสียงและสามารถเชิญผู้คนที่ไม่รู้จักสร้างEngagement ได้ง่ายอาจต้องเน้นสินค้าหรือบริการที่ต้องการคนพูดถึง
TikTok เน้นสื่อวีดีโอโดยเน้นเข้าถึงผู้คนจำนวนมาก สื่อที่ใช้อาจต้องเน้นความสนุกสนานเป็นต้น
อ่านแล้วลองนำไปใช้ดูนะครับ ทฤษฏีต่างๆจะไร้ประโยชน์หากไม่เกิดการลองผิดลองถูกด้วยการลงมือทำนะครับ
ในปัจจุบันมีพัฒนา 4E และ 4D อีกนะครับ ไว้มีโอกาสจะมาเล่าให้ฟังอีกครับ
